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Cómo crear ofertas ganadoras para contratos federales

El proceso de revisión de black hat constituye un estratégico paso a la hora de definir tus expectativas como potencial proveedor del Gobierno de los Estados Unidos. Este proceso también es fundamental de cara a tu propuesta para la obtención de un contrato, así como para las siguientes acciones a realizar.

En verdad, hay muchas metodologías orientadas a implementar este proceso de revisión, pero la clave para que lo hagas funcionar radica en la obtención de datos de calidad y la observancia de la tarea hasta su finalización.

Lista de verificación del proceso de revisión de black hat

Si estás interesado en conseguir un contrato gubernamental, o ya tomando acción para lograrlo, estos son los pasos que debes dar a fin de garantizar que tu propuesta sea una victoria:

Primero que todo, debes reunir a las personas adecuadas, es decir, personas que tengan experiencia trabajando en contra de tus competidores o que hayan trabajado para ellos. También debes revisar los detalles de los requisitos RFP (Request for Proposal), por ejemplo, qué está buscando el cliente federal y cuál es su presupuesto.

Del mismo modo, debes revisar toda la inteligencia de captura general que hayas recopilado hasta el momento, incluidos los compañeros de equipo, la empresa titular, así como otros que probablemente ofertarán. Además de los presupuestos y las asignaciones, también tienes que revisar los asuntos relacionados con el Gobierno, los desafíos o las preferencias.

Es conveniente, además, que te pongas en el lugar de tus competidores: ¿qué información de captura tienes? ¿Quién es tu verdadera competencia? ¿Qué piensa el Gobierno sobre ti? ¿Cómo se ve tu equipo? Lo otro es que, como competidor, igualmente debes hacer un análisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de tu empresa.

Paralelamente, es necesario que hables sobre el cliente desde su punto de vista, incluyendo el conocimiento sobre la solución y tu relación actual, así como cualquier problema o desafío que pueda influir en el proceso.

Determinar tus expectativas de precios también es vital. O sea, cómo vas a fijar el precio y cuánto estás dispuesto a bajarlo (en porcentaje) para ganar.

En cuanto al personal, debes plantearte si pondrás en práctica una iniciativa verde o, acaso, involucrarás a menos personas. También conviene que diseñes una respuesta basada en el análisis de toda la información. Esto es, toda la información fantasma debe ser difundida entre los colaboradores y entretejida en el proceso de escritura.

El otro paso que debes dar es crear una lista de posibles compañeros de equipo, básicamente, compañías que son fuertes en tus áreas de debilidad. Finaliza tu estrategia de victoria respondiendo esta interrogante: ¿por qué deberían elegirte a ti por encima de la competencia?

Si aplicas todos estos pasos antes de hacer una propuesta, tus posibilidades de éxito aumentarán. ¿Estás listo para hacerlo? ¿O necesitas ayuda con algo?


Nuestro equipo de asesores de negocios con el Gobierno está disponible para ayudarte en este proceso de revisión. Contáctanos hoy mismo. ¡El 2020 puede ser tu año!

Dr. Rafael Marrero

CEO Inc. 500 - Experto nacional # 1 en contratación federal - Multipremiado economista - Asesor financiero - Autor del bestseller de Amazon "La salsa secreta del Tío Sam" - Columnista de varias publicaciones - Comentarista de noticias en radio y televisión.

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